不寻常的618：我想躺平，也想躺赢

今年的618，有些不寻常。

回想起去年618还风头正劲的头部主播薇娅、雪梨，已销声匿迹许久；淘系头部一哥李佳琦在6月3日直播中断后，就没有再露过面；而直播四大天王“抖音一哥”罗永浩正式宣布退网；后起之秀“东方甄选”一夜出圈，收获全网顶级流量，一周涨粉千万……

而面对市场大环境，上半年的疫情反击，让全国的社会消费品零售总额同比暴跌11.1%。为了刺激消费，各大平台纷纷给出近年来最大优惠力度，在拉拢消费者的同时，也给出了实在的补贴力度，让渡利润和商家。

然而即使如此，截至目前，电商平台多方数据已显示，除了家用电器、母婴、宠物用品等少数类目外，今年的618成绩同比都出现了下滑。

对于很多商家而言，往年618都是清库存、提振上半年业绩的重要窗口，但是今年有些过于平淡，甚至可以说是“悄无声息”。

今年618，不仅被称为“最难、最卷的一届”，也是被寄予厚望的一届。那么对于这届不寻常的618，身处其中的商家们经历了什么？玺承的企业导师们又是怎么看的呢？我们专门采访了他们。

商家平常心、常态化
更知道自己追求什么

从2015年开始每年都会参加618的陈华，今年是从四月底开始为618做准备，不过他并没有专门针对618做整体布局。

他觉得，以前淘系一年就几次大促，现在淘宝每个月都有活动，自己都会做准备，所以即便是级别不一样的618，也只是在之前的活动上优化一下，并不会花费太多的时间和精力。

陈华今年最大的感受就是大促活动让他们变得更加常态化。

之前是淘宝独霸，现在是京东、拼多多、抖音，各大平台分流，平台之间的竞争加剧，618的折扣力度越来越大，时间线拉的越来越长，发货的时效越来越高，物流的速度越来越快，从之前的一周内到现在48小时内发货，自己的压力随之加大。

即便如此，陈华还是把重心还是放在了淘系上面，因为他觉得淘系的流量更稳定。

至于以后的618是否还会参加，陈华表示还是会参加，毕竟有免费的流量，不做太可惜了。陈华认为不参加的商家，都不是头部，很有可能是做动销或者利润低的产品线的商家，比如毛利20%，加上平台折扣、运费、扣点、退换货，利润太薄了，甚至是亏本的。如果是头部必须要参加的，因为要稳定层级。

四年淘龄的李双，做的呼叫铃是标品中的标品，日销2w左右。

他表示自己这个行业做活动就是亏钱。虽然618当天的销售额会增加很多，但是前后几天都会很惨。明知如此，也必须要做，他们不做别人做了，流量就被别人瓜分走了，对店铺就有影响。

而且，他们的满减是不可以选择满200减20，必须选择满300减50。折扣力度越大，他们的利润就越薄，也就是说618的营业额上去了，但是利润下来了。但是消费者追求极致性价比，他们不跟上也没办法。

这两年大促的时间都拉长了，李双报名参加活动，一报就得报名十几天。“从头报到尾，时间越长，我们就越惨痛。以前大促我们是能挣到钱，现在的话很难。”

做毛绒玩具的张伟每年都会参加618，不参加会对流量、对层级有影响，虽然每年大促卖得都不怎么样。

如果说平时的日销是2w，618最多也就是4w多，一天爆发的量还不够前几天减少的量。所以大促，不会花时间花精力，也不会去做推广，做付费推广那就肯定亏了。面对老链接的流量下滑严重，张伟也在想办法打一些新品，拓品类。

对张伟而言，520、七夕，送礼物的比较多，他们会比较关注。

不同类目的商家，对于618的感受不同，不过总体来说，商家们不会很激动，更多是以平常心来对待，更注重平时的内功修炼和节奏把握。

看似“躺平”的背后，其实是更知道自己要什么，如何才能更多地实现盈利增长、突破。

大促有机遇也有挑战
不打无准备的仗

面对这样不寻常的618，有过多年电商经验，陪伴无数学员经历过无数大促的玺承导师们，有着自己的看法和见解。

一、找到自己的细分赛道

玺承电商导师 擎天：618也好，双11也好，它不仅是一场平台的大促，也是一块试金石。

通过这块试金石，我们能够看得到一个品牌在电商渠道里面的飞速发展和成功，但也能看到，最终在这个渠道取得成绩的商家，都拥有什么样的特性。那就是有一定的供应链累积，品牌沉淀，包括客户沉淀的一些老品牌、大品牌。

通过618这样的试金石，我们也能够发现，在未来的电子商务的渠道里面，作为一个普通卖家，如果不是线下大牌的话，那么最好的方式可能也是唯一的方式，就是找到自己的细分赛道，快速的成长突围，实现利润。

二、重视平销，修炼内功

玺承电商导师 沐风：现在各平台活动越来越多，流量越来越分散，平台已经没有往前的购物狂欢和流量盛宴了，大家需要重视平销，每天小鸡啄米粒粒下肚，而不是饱餐一顿，不管下顿。

商家对于618活动的理解，都是想通过活动大促从平台获取更多免费流量来提高销售额，但是现在平台的流量已经趋于饱和，没法再继续增量了。

商家需要在存量市场里面去竞争，需要比拼各自的内功，包括产品力的打造，运营能力的提升，团队的建设，只有把这些打磨好，在后续的市场里面才能站稳脚跟，获取份额更好的活下去。

三、聚焦核心，提升自身实力

玺承电商导师 百炼：面对618，一定要提高综合竞争力。不管平台如何变化发展，对别人来说不一定是机会，对真正做好准备的商家来说一定是机会。

总之，不管外界有多大变化，努力提升自身实力才是生存之道！

玺承电商导师 万里：市场风起云涌、变化莫测，焦虑变成企业的通病，只有找到自己的核心业务，集中全部精力聚焦该业务，才能以不变应万变！

四、提前规划，做有利润的产品

玺承电商导师 名扬：今年618天猫太狠了！300-50，吓退了多少商家！

但这同时，也提醒商家们，一定要做有利润的产品，才能有应对变化的空间！做好市场、产品和营销，才能从容的面对市场和平台变化。

玺承电商导师 秋实：618，正常商家都是要做的，产品定位店铺定位很重要。不做618，只能说是这个商家的规划性还不够，毛利不够，或者准备不够。

想要做好618，规划一定要做好。不做618，流量就被平台其他商家分走了。这届618，还是有不少商家抓住了增量市场的。

玺承电商导师 超凡：在我看来，618的胜负不是在这几天，618是步步为营，环环相扣的。

第一步我们要做好规划，至少一个月前就要做好布局占好位置，筹备期更要提前一个月。时间节点一定要切好，不打无准备的仗。

第二步在产品端，我们要去寻找那些能在大促中引爆的产品。哪些产品更适合大促模型，一定要对往年的款进行数据分析和选品布局。做规范化标准化的选择，会比靠运气瞎折腾要好。

第三步是控制好节奏。一定要有目的的去做618，一定要有计划的“赛马”去超越你的对手，这里包含推广“三驾马车”的应用，运营团队监管，竞品监管等，都需要做好规划。

第四，学会算账。一定要算好账，控制好投入和产出。往年也有那种做了几千万业绩的企业，回头一算账，还是亏的，吃力不讨好。

所以想要做好618，就是做好这4步：1、提前规划；2、策略选品；3、控制节奏；4、学会算账。

大圣思考：
大促之后，做精做新做多

面对今年复杂的购物环境，什么样的商家做的好？我们能从中看出哪些趋势？未来商家想要做好，该如何调整方向呢？

针对这几个问题，小玺君邀请了玺承电商副院长、大圣电商圈子创始人大圣老师，为大家做了深入分析，分享给大家。

一、今年的618和往年的618有三点不同。

第1个就是折扣力度的不同，这也是大家最关注的点，今年的折扣力度可以说是史上最大的一次折扣，力度甚至超过了双11。

第2个是今年的618，是在整个国民消费信心不足，相对低迷的时候的一次大促，但是效果并不是特别理想，虽然用了最大的折扣力度，但却得出了最差的业绩。

第3个是由原来主流平台的618变成了全平台的618，苏宁、拼多多、抖音、快手等各大电商平台都参与了618。

618作为上半年最重要的大促活动，代表了一个平台接下来一年的战略导向，其实我们从这几年的618可以看出来，平台的流量是吃紧的。而且随着其他平台的崛起，平台尤其担心消费者的流失，对商家的要求越来越高。

二、这次618表现不错的商家大多分为以下4类：

第1类是国际品牌，他们在历次大促当中都是优先的受益者。

第2类是国内的一线品牌，他们在积极的备战线上渠道当中，也会获得平台的支持。

第3类就是新锐品牌，今年有不少的新锐品牌，在618的过程当中表现的很优越。

第4类就是新品商家，在今年的电商当中拿着比较崭新的产品，或是新视觉、新外观、新颜值、新设计、新功能类的这些产品卖得还是比较不错的。

今年淘系平台的流量过于紧张，成本过高。所以大多数人的618其实并没有赚到多少钱。如果这次618的表现效果不好，也大可不必过于悲观，只需要好好研究接下来的平台战略导向就可以了。

三、618之后的商家可以在三个点上做思考。

第1个就是做精。

在流量紧缺的情况下，要具备精细化运营的思路，找一些细分赛道高价市场进行，精细化运营还是有一定的发展机会的。

第2个就是做新。

要努力在新视觉新产品上下功夫，围绕新兴消费者人群做产品的创新和升级，争取成为一个产品驱动型的商家。

第3个就是做多。

要注重多渠道的布局，不仅要针对货架电商的平台，还要针对内容平台进行一定的布局，私域社群也要有一定的布局，把自己变成一个综合性的电商商家，而不是单一维度指挥推广运营的商家。

#618有奖活动

即日起至6月20日24时

扫描上方海报中的二维码

留言回复“618”参与活动

即可领取【618大促直播、表格和大促地图】

数量有限，先到先得